A. Sejarah PT. Amerta Indah Otsuka

PT. Amerta Indah Otsuka merupakan anak  perusahaan Otsuka Pharmaceutical Co Ltd, yaitu sebuah perusahaan yang bergerak di bidang farmasi yang sudah terkenal di Jepang. PT. Amerta Indah Otsuka bergerak dibidang bisnis minuman isotonik, perusahaan ini dulu belum sebesar dan berkembang dibandingkan saudaranya, PT. Otsuka Indonesia yang lebih dulu masuk ke Indonesia  yang bergerak  dibidang farmasi. PT. Amerta Indah Otsuka merupakan sebuah perusahaaan yang memasarkan produk minuman Pocari Sweat di  Indonesia. Belakangan ini selain memproduksi minuman isotonik dengan merk Pocari Sweat, PT. Amerta Indah Otsuka juga memproduksi makanan ringan berbentuk bar yang terbuat dari tepung kedelai dan buah-buahan asli dengan merk SOYJOY.

Pocari sweat mulai masuk  ke pasar Indonesia pada tahun 1990. Pertama kali masuk ke Indonesia  hanya 30000 kaleng setahun. Ini pun harus didatangkan dari pabrik minuman Pocari Sweat di Korea Selatan. Pada tahun 1991 Otsuka

Pharmaceutical Co Ltd,  mendirikan PT. Amerta Indah Otsuka  dengan membuka pabriknya di lawang (Malang, Jawa Timur) dan di suka bumi (jawa barat).

B. Visi dan Misi PT. Amerta Indah Otsuka

Suatu perusahaan atau organisasi yang baik dan bertanggung jawab serta ingin memelihara kesinambungan bisnis dalam jangka panjang, harus sudah memikirkan kepedulianya pada saat awal pendirian perusahaan yaitu dengan cara menetapkan visi dan tujuan perusahaan. Dalam perkembanganya, budaya organisasi dan perubahan global akan mempengaruhi tiga hal tersebut.

VISI

Merupakan pernyataan ringkas tentang cita-cita organisasi  yang berisikan arahan yang  jelas dan apa  yang akan diperbuat oleh perusahaandi masa yang akan dating. Untuk mewujudkan visi tersebut maka perusahaan melakukan pengembangan misi yang akan dijalani dalam tiap aktifitas

MISI

Merupakan  penetapan tujuan dan sasaran perusahaan  yang mencakup kegiatan jangka panjang tertentu dan jangka pendek yang akan dilakukan, dalam upaya mencapai visi  yang  telah ditetapkan.

Tujuan Perusahaan

Mencapai keuntungan maksimum

C. Kemasan Pocari Sweat

Sachet, Botol, Kaleng.

D. Iklan Pocari Sweat

Pocari man, dan Go Ion.

I. Analisa Data dan Pembahasan

Setelah penulis mendapatkan informasi dari berbagai sumber mengenai seluk beluk PT. Amerta Indah Otsuka, pada bab inilah akan dibahas strategi pemasaran pocari sweat dalam persaingan pasar minuman isotonic.

Pocari Sweat

Produk minuman isotonik asal Jepang ini awalnya bisa dibilang gagal di pasar Indonesia. Sejak dipasarkan tahun 1990-an, kinerja penjualannya seperti membentur tembok. Pasarnya tak kunjung berkembang walaupun potensinya amat besar. Akan tetapi sekarang, bagi pengelola PT. Amerta Indah Otsuka (AIO) – produsen dan pemasar Pocari – berbagai kegagalan dan cerita sedih itu adalah kisah masa lalu. Dari tahun 2002 ke tahun 2003, penjualannya meningkat 50%, dan berdasarkan data yang sudah masuk hingga September diperkirakan meningkat minimal 80%.

Bagaimanapun, prestasi yang dicapai Pocari luar biasa. Di tengah persaingan sektor minuman yang sangat ketat, bisa meraih peningkatan penjualan tahunan sebesar 50% tentu menakjubkan. Dari data Indocommercial, rata-rata peningkatan produk minuman energi dan minuman kesehatan di Indonesia hanya 28,6% per-tahun. Berarti, Pocari bisa tumbuh jauh mengungguli industrinya. Bagi manajemen AIO, kinerja sekarang ini merupakan jerih payah dan ketersendatan yang pernah dialami pada tahun-tahun pertama mengenalkan Pocari.

Pada awal penetrasi, persepsi masyarakat di Indonesia terhadap Pocari masih kabur. Salah persepsi ini tidak hanya datang dari konsumen, melainkan juga pedagang dan pengecer. Terbukti Pocari Sweat masih sering dipajang bersebalahan dengan minuman ringan seperti Coca-cola, Sprite dan Fanta. Bahkan juga dengan minuman air mineral seperti Aqua, Vit dan 2 Tang. Padahal Pocari merupakan minuman isotonik yang jelas berbeda dari minuman ringan, minuman energi ataupun minuman mineral. Perbedaan ini yang belum dimengerti oleh sebagian konsumen dan penjual.

Sebagai minuman isotonik, fungsi Pocari adalah menggantikan cairan tubuh yang hilang akibat olah raga atau dehidrasi. Komposisinya sengaja dibuat mirip dengan cairan yang ada dalam tubuh manusia. Jadi, dengan minum Pocari bukan bertambah tenaganya seperti pada minuman energi (energy drink), melainkan membuat tenaga cepat pulih seperti sediakala. Fungsi minuman isotonic hanya memulihkan, tidak menambah tenaga. Nasib Pocari yang terseok-seok di Indonesia sebenarnya mirip dengan yang terjadi di Jepang. Di Jepang, awalnya Pocari juga susah, tidak laku.

Segmen pasar yang ingin dibidik Pocari adalah masyarakat umum yang beranggapan bahwa minuman isotonik ini dapat memulihkan tenaga. Oleh karena itu manajemen AIO membentuk tim detailer (semacammedical representative pada produk obat-obatan). Mereka ditugasi para opinion leader semisal para dokter agar mau merekomendasi Pocari kepada pasiennya. Kemudian AIO pun melakukan presentasi untuk mengedukasikan Pocari di berbagai forum, misalnya acara-acara seminar. AIO memiliki tim-tim khusus yang disiapkan untuk melakukan presentasi. Para salesman Pocari adalah marketer yang sekaligus berfungsi untuk memberikan edukasi dan penjelasan.  

Promosi juga dilakukan melalui kegiatan sampling di berbagai target pasar potensial seperti sport center dan spa. Selain itu, sampling juga dilakukan di sekolah-sekolah sembari memberi penjelasan kepada siswa tentang manfaat Pocari. Mereka berprinsip, jika konsumen tidak diberi kesempatan mencoba gratis, mungkin mereka tak akan pernah mencoba selamanya.

Promosi lain yang dilakukan Pocari adalah melalui kegiatan periklanan yang lumayan gencar, seperti melalui endorser Mia Audina, pemain bulu tangkis Indonesia yang kini telah pindah ke Belanda. Selain itu juga dikeluarkan iklan versi mumi. Terakhir kali, Pocari mengeluarkan iklan terbaru versi astronot dengan tema POCARI SWEAT GOES TO SPACE. Iklan versi ruang angkasa tersebut bekerja sama dengan pesawat luar angkasa Rusia, Soyuz. Konon iklan ini merupakan iklan komersial pertama yang dibuat di luar angkasa yang pembuatannya diserahkan kepada Dentsu, Inc, Jepang berkerja sama dengan National Space Development of Japan, Russian Aviation, dan Space Agency. Dari seluruh aktivitas periklanan itu, Nielsen Media mencatat, iklan Pocari tiap tahun terus meningkat.

II. Strategi Pemasaran

Pengertian Strategi Pemasaran

Jika kita menengok literatur asing, makna yang terkandung pada konsep strategi pemasaran adalah sepadan maknanya dengan konsep marketing strategy dalam bahasa Inggris. Kebanyakan para penulis memaknai konsep tersebut dengan pernyataan yang agak meluas. Chang and Campo (1980) melihat marketing strategy sebagai suatu isu sentral dan krusial dalam fungsi pemasaran. Guiltiman dan Paul (1985) melihat strategi pemasaran sebagai "a broad means of achieving given aims." Kotler (1976) mengartikan strategi pemasaran sebagai "the grand design to achieve an objective." McCarthy dkk. (1998,p.41) mendefinisikan marketing strategy sebagai "the specification of target market and related marketing mix." Rao dan Steckel (1995, p.3) menemukan bahwa kebanyakan para menejer mendefinisikan strategi pemasaran sebagai "…the way you go about accomplishing your objectives." Dan terakhir pengertian yang lebih spesipik disampaikan oleh Zikmund dan D’Amico (1989, p.669) yang menyatakan bahwa:

Marketing strategy includes the identification and evaluation of opportunities, analysis of market segments, selection of a target market or of target markets, and planning an appropriate marketing mix.

Dari beberapa pengertian strategi pemasaran yang dikemukakan oleh para penulis di atas, didapat gambaran bahwa strategi pemasaran pada hakikatnya merupakan serangkaian upaya yang ditempuh dalam rangka mencapai tujuan tertentu. Untuk kepentingan kita dalam merancang strategi pemasaran, kita akan berpijak pada pengertian strategi pemasaran yang disampaikan oleh William Zikmund dan Michael D’Amico.

2. Mengembangkan strategi  pemasaran

Menurut McCarthy ddk (1998) setiap langkah yang dilakukan dalam mempormulasikan strtegi pemasaran harus diorientasikan pada upaya untuk mencapai kepuasan pelanggan. Kepuasan pelanggan merupakan kunci utama dari konsep pemasaran dan strategi pemasaran. Ini berarti bahwa proses yang ditempuh oleh setiap pihak boleh jadi bermacam-macam sesuai dengan kesanggupan dan karakteristik masing-masing tetapi tujuan akhirnya tetap akan bermuara pada tercapainya kepuasan konsumen atauconsumer satisfaction.

Boone and Kurt (1987) berargumentasi bahwa pengembangan a profitable marketing strategydimulai dari the identification of attractive opportunities (mengidentifikasi peluang), kemudian defines the target market (tentukan pasar sasaran) dimana perusahaan akan mencurahkan seluruh aktivitas pemasarannya secara langsung. Pernytaan yang hampir sama, juga, dikemukakan oleh Zikmund dan D’Amico (1989) yang menegaskan bahwa terdapat tiga langkah utama di dalam pengembangan strategi pemasaran, yaitu:

identifying and evaluating opportunities (mengidentifikasi dan menilai peluang).

analysing market segments and selecting target markets (menganalisis segmen-segmen pasar dan memilih pasar sasaran)

planning a marketing mix strategy that will satisfy customer’s needs and meet the objectives and goals of the organisation (merencanakan strategi bauran pemasaran yang akan memuaskan kebutuhan-kebutuhan pelanggan dan sesuai dengan tujuan organisasi.

Cravens (1994) berkomentar bahwa dalam langkah kedua, disamping menganalisis segmen pasar dan memilih pasar sasaran, adalah sangat penting bagi perusahaan untuk menentukan positioning strategy (strategi penempatan pasar). Maksudnya, dalam langkah kedua tersebut pihak perusahaan harus menentukan posisi produknya di pasaran; bagaimana produk dan atau merk yang ia ciptakan akan dipersepsikan dan diposisikan oleh para konsumen.

3. Marketing mix

Marketing mix harus selalu dapat bersifat dinamis, selalu dapat menyesuaikan diri dengan lingkungan eksternal maupun internal. Faktor eksternal yaitu faktor diluar jangkauan perusahaan yang antara lain terdiri dari pesaing, teknologi, peraturan pemerintah, keadaan perekonomian, dan lingkungan sosial budaya. Sedangkan faktor internal adalah variabel-variabel yang terdapat dalam marketing mix yakni : Product (produk), Price (Harga), Place (Tempat), dan Promotion.

Pengertian marketing mix menurut Philip Kotler dalam bukunya yang berjudul Principles of Marketing, adalah : “Marketing mix is the set of marketing foola that the firm uses to pursite its marketing objectives in the target market”.

Sedangkan, pengertian marketing mix menurut William J. Stanston, dalam bukunya yang bertajuk Fundamentals of Marketing, adalah : “Marketing mix is the term that is used to described the combination of the four inputs that constitute the core of an organization’s marketing system. These four elements are the product offering, the price structure, the promotion activities, and the distribution system”.

Dari definisi-definisi diatas maka dapat diambil kesimpulan bahwa marketing mix merupakan kombinasi dan empat variabel yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan dan dapat dikendalikan oleh perusahaan seefektif mungkin.

dapat dirumuskan persaingan di pasar minuman isotonik ditinjau dari konsep marketing mix (Produk, Harga, Promosi, dan Distribusi) adalah sebagai berikut:

1). Product

Minuman isotonik merupakan produk yang tergolong baru di dalam industri minuman kesehatan dimana Pocari Sweat sendiri merupakan pelopor dari minuman isotonik di Indonesia dan hingga kini masih sebagai pemimpin pasar. Akan tetapi meski begitu, penting bagi Pocari Sweat untuk tetap mengawasi pergerakkan para pesaing. Oleh karena dalam industri ini peluang masih terbuka lebar, dimana permintaan terus tumbuh. Pada kenyataannya, sampai sejauh ini dari sisi produk, para pemain minuman isotonik tidak menawarkan manfaat yang bervariasi, secara umum manfaat sebatas pengganti cairan tubuh yang hilang akibat aktivitas. Variasi yang ada sejauh ini bersifat incremental, misalnya penambahan vitamin, rasa, dan kemasan.

2). Price

Selain itu, dari sisi harga, pesaing yang ada kebanyakan menyerbu pasar minuman isotonik dengan harga yang relatif lebih murah dibanding Pocari Sweat. Kompetisi di segmen menengah ke bawah ini, untuk saat ini belum dirambah sepenuhnya oleh Pocari Sweat. Hal tersebut terkait dengan keputusan strategis yang diambil oleh manajemen bahwa Pocari Sweat tidak bersaing dari segi harga namun dari segi nilai dan manfaat produk. Akan tetapi, dalam rangka untuk tetap mengimbangi minuman isotonik merek lain yang harganya lebih murah, Pocari Sweat ukuran botol telah diluncurkan ke pasar dan diperkirakan produksinya akan bertambah.

3). Promotion

Dari sisi promosi, Pocari Sweat menetapkan strategi komunikasi pemasaran yang bersifat edukatif, mengandalkan transfer product knowledge pada konsumen. Hal inilah yang masih memegang kunci dalam komunikasi pemasaran dari Pocari Sweat, yang juga memiliki keunggulan dibanding para pesaing karena kegiatan ini telah lebih dulu dilakukan Pocari Sweat dengan posisinya sebagai pelopor.

Sementara itu, media iklan-lah yang menjadi semacam medan pertempuran dari pemain minuman isotonik di Indonesia. Hal ini terkait dengan strategi untuk meningkatkan brand awareness dari konsumen terhadap merek lain selain Pocari Sweat. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.

Menurut Philip Kotler promotion tools didefinisikan sebagai berikut :

a.  Advertising (Periklanan)

Suatu promosi barang atau jasa yang sifatnya non personal dilakukan oleh sponsor yang diketahui.

b. Personal selling (Penjualan perorangan)

Penjualan perorangan yang dilakukan oleh para wiraniaga yang mencoba dan membujuk untuk melakukan penjualan sekaligus.

c.  Sales promotion (Promosi penjualan)

Suatu kegiatan yang dimaksud untuk membantu mendapatkan konsumen yang bersedia membeli produk atau jasa suatu perusahaan.

d.  Public relation (Publisitas)

Suatu kegiatan pengiklanan secara tidak langsung dimana produk atau jasa suatu perusahaan disebarluaskan oleh media komunikasi.

Perusahaan menetapkan suatu harga dengan melakukan pendekatan penetapan harga secara umum yang meliputi satu atau lebih diantara tiga perangkat perimbangan berikut ini yakni:

Cost-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan biaya)

a. Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga biaya plus)

Metode ini merupakan metode penelitian harga yang paling sederhana, dimana metode ini menambah standar mark-up terhadap biaya produk.

b. Break Even Analysis and Target Profit Pricing (Analisis peluang pokok dan penetapan harga laba sasaran).

Suatu metode yang digunakan perusahaan untuk menetapkan harga apakah akan break even atau membuat target laba yang akan dicari.

c. Value-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan nilai)

Metode ini menggunakan satu persepsi nilai dari pembeli (bukan dari biaya penjualan) untuk menetapkan suatu harga.

d. Competition-Based Pricing (Penetapan harga berdasarkan persaingan)

e. Going-rate Pricing (Penetapan harga berdasarkan harga yang berlaku)

Perusahaan mendasarkan harganya pada harga pesaing dan kurang memperhatikan biaya dan permintaannya. Perusahaan dapat mengenakan harga yang sama, lebih tinggi atau lebih rendah dan pesaing utamanya.

f. Scaled-Bid Pricing (Penetapan harga penawaran tertutup)

Perusahaan menetapkan pesaing dan bukan berdasarkan hubungan yang kaku atas biaya atau permintaan perusahaan.

4. Place                        

Dari sisi distribusi, hampir semua pemain di pasar minuman isotonik menggunakan channel distribution modern dan tradisional. Dalam hal ini, terlihat kesamaan cara pandang untuk membentuk persepsi konsumen bahwa minuman isotonik sebagai minuman konsumsi sehari-hari dan bukan minuman yang bersifat ocassional. Di tengah persaingan yang kompetitif inilah, Pocari Sweat yang telah membangun jalur distribusi sejak tahun 1990-an harus menghadapi para pesaing yang memanfaatkan jalur distribusinya. Yang meliputi seluruh wilayah Indonesia.

III. Strategi     

Produk pocari sweet ini merupakan pemimpin pasar untuk produk minuman isotonik jadi melakukan strategi posisi pasarnya adalah ;

Penambahan varian kemasan bukan pada rasa ataupun ingredient, dengan jalan meluncurkan kemasan sachet isi 15 gram yang harga ritelnya hanya Rp. 1.500,-. Dengan demikian, hal ini dapat memperluas Pocari ke segmen-segmen konsumen yang lebih rendah.

Dahsyatnya iklan pocari sweat. Ini yang saya rasakan beberapa hari atau minggu ini. Iklan yang diputar kerap membuat saya memalingkan mata atau istilahnya “eye catching”. Iklan ini terasa ringan, santai dan “mengena”. Pemanfaatan trend bersepeda dikombinasikan dengan keunggulan produknya dinilai tepat oleh konsumen. Trend bersepeda yang bertujuan untuk hidup sehat dan memiliki tujuan untuk dikombinasikan dengan manfaat produk pocari. Secara kasat mata melalui media iklan ini, dapat dilihat bahwa dalam persaingan minuman isotonik terdapat perbedaan segmen masyarakat yang dituju oleh para pemain. Pocari Sweat lebih banyak memposisikan diri sebagai minuman olahraga dan minuman kesehatan untuk keluarga. Sedangkan, kebanyakan pesaing memposisikan diri sebagai minuman pemulih energi untuk kalangan muda yang sedang studi dan bekerja, disini jarang ditampilkan minuman isotonik sebagai minuman untuk keluarga.

IV. Saluran Pemasaran

Pocari Sweat gandeng Irfan Bachdim untuk dongkrak penjualan

Ada banyak cara untuk mendongkrat popularitas dan penjualan produk di suatu perusahaan. Salah satunya yang dilakukan Pocari Sweat melalui ajang futsal championship 2011 di Jakarta.

Pocari Sweat menyewa bintang sepak bola Indonesia Irfan Bachdim untuk menjadi bintang iklan sekaligus yang membuka ajang pertandingan ini. Pocari juga menjadikan Irfan sebagai bintang iklan di televisi tahun ini.

Bintang sepak bola kelahiran negeri kincir angin ini menambahkan, Ajang Pocari Sweat Futsal Championship 2011 ini sangat baik karena bisa menjadi wadah masyarakat untuk bisa berprestasimelaluiolahraga.

Pertandingan futsal di seluruh Indonesia ini telah dimulai tanggal 29 Januari-1 Mei 2011 di 10 Kota. "Acara olahraga ini merupakan bentuk perwujudan komitmen Pocari Sweat dalam memberikan edukasi kepada masyarakat akan pentingya menjaga keseimbangan cairan tubuh untuk hidup sehat," Kata Product Marketing Manager Pocari Sweat R. Suhendar di Jakarta, Senin (31/1).

Namun Suhendar enggan menyebut dampak program ini terhadap penjualan produknya itu. Menurutnya program ini murni untuk olah raga, meskipun sekaligus menawarkan pocari sweat sebagai minuman yang dapat menganti cairan tubuh.

Penyelenggaran futsal ini merupakan kedua kalinya sejak dimulai tahun lalu. Pertandingan ini akan memperebutkan piala bergilir Menpora dan uang tunai total Rp 200.000.000 dari Pocari Sweat. Selain itu Pocari Sweat juga mengadakan lomba dance dan free style di masing-masing kota.

V. 6 strategi  PT .Amerta Indah Otsuka

1. E-business channel priorities.

Strategi yang ada di PT. Amerta Indah Otsuka bersifat Bricks and Mortar (informstion only).Apabila kita melihat web dari perusahaanini  hanya memberikan  informasi mmengenai produk-produk apa saja yang beredar dipasaran,informasi tentang perusahaan ,dan untuk PT. Amerta Indah Otsuka ini berfokus pada  kesehatan  untuk customernya.sehingga berita atau rubrikmengenai  kesehatan pun bias diperoleh di  website ini.

2. Organizational Restructuring and Capabilities.

Terdapat 4 jenis pendekatan operasional   dari perusahaan ,dimana PT. Amerta Indah Otsuka menjalin kerjasama yang baik dengan pihak  distributor dalam memasarkan produknya.

3. Business, Service and Revenue Model.

Pada akhir tahun 2005, PT. Amerta Indah Otsuka mempunyai jalur distribusi sebanyak 48 jalur diseluruh Indonesia.dan taktik pemasaranya dengan  tidak  segan-segan melakukan system jemput bola   dengan sering mendatangi beragam acara yang tengah berlangsung.Perusahaan ini menggunakan system B2C dalam  memasarkan  produknya ,dengan memasukan produk ini ke retailer  .Dan untuk B2C  nya ,.pengadaan program-program yang audience sesuai dengan target market(olahraga dan saat santai).

4. Marketplace Restrukturing.

Do some innovation in the market place .Explore new option relatied to  disintermediaton .Untuk perusahaan sebesar PT. Amerta Indah Otsuka ini, alangkah baiknya apbila system e-commerce di web  dipergunakan sebagaimana mestinya. Disintermediation, yaitu penawaran produk yang berkualitas dan aman  untuk  dikonsumsi masyarakat melalui jalur website.Reintermeddiation,yaitu menciptakan website baru untuk khusus  menjalin kerjasama dengan para distributor.

5. Market & Product development strategies.

PT. Amerta Indah Otsuka sudah menentukan  market development strategis dengan menciptakan SOYJOY,sejenis makanan ringan ,yang terbuat dari tepung kedelai  dipadukan dengan buah-buahan alami   sehingga didalamnya ter kandung bahan penting seperti protein,isoflavone,dan mineral untukanak-anak,bahkan  orang dewasa   (new customer segments).

6. Positioning and differentiation strategies.

PT. Amerta Indah Otsuka sangat mementingkan quality produk mereka,karena menyangkut kesehatan untuk masyarakat .Kualitas harga ,produk  dan service dari  PT. Amerta Indah Otsuka sudah tidak perlu  diragukan lagi ,karena terlihat jelas  visi,misi dan motto dari perusahaan.Alangkah baiknya bila PT. Amerta Indah Otsuka mempromosikan produkbukan hanya berupa  sponsor atau marketing penjualan  dimarket.tetapi   melakukan penjualan  melalui online juga,disertai denganinformasiproduk  secara detail.

VI. Distribusi Pemasaran

Saat ini PT. Amerta Indah Otsuka telah  memiliki dua perantara yang berperan dalam menjalankan saluran distribusinya .Meraka adalah cabang dan distributor  yang tersebar di wilayah Indonesia .Jumlah perantara terbanyak  yang digunakan oleh perusahaan adlah melalui distributor dengan jumlah sebesar 30 perusahaan .Distributor memberikan kontribusi terhadap PT. Amerta Indah Otsuka terhadap total penjualan sebesar 20%.

Distribusi  pemasarn dilakukan hamper diseluruh Indonesia yaitu:

1)  Pulau Sumatera

(Banda Aceh, Lhokseumawe, Medan, Palembang, Bangka, Belitung, Pekan Baru,  Padang, Bengkulu, Jambi, Lampung)

2)  Pulau Jawa

(Jakarta,  Cilegon,  Kerawang, Sukabumi, Bogor, Bandung, Cirebon, Tasikmalaya, Semarang, Yogyakarta,  Solo,  Magelang, Tegal,  Malang, Madiun,  Kediri, Jember, Banyuwangi)

3) Bali, NTT, NTB

(Denpasar, Lombok, Sumbawa, Kupang)

4)  Kalimantan

(Pontianak, Balikpapan,  Samarinda, Banjarmasin, Palangkaraya)

5)  Sulawesi dan Maluku

(Manado, Makasar, Palu, Kendari, Ambon, Ternate)

6) Irian Jaya

(Sorong dan Jayapura)

VII. Analisis Situasi

1. Current Position

Saat ini terdapat sejumlah pemain untuk kategori produk minuman isotonik. Berdasarkandata dari Balai Pengawasan Obat dan Makanan/ BPOM, terdapat 83 produk minuman isotonik yang terdaftar di BPOM dengan sekitar 31 merek. Kemudian dari merek-merek tersebut dapatdipersempit kembali menjadi lima besar merek-merek.

2. Top

Di pasar minuman isotonik Indonesia. Pengukuran terhadap kekuatan merek atau Top Brand Index (TBI) tersebut berdasarkanhasil survei dari Frontier Consulting Group. Pengukuran ini menggunakan tiga parameter, yaitu :

- Mind share

mengindikasikan kekuatan merek di dalam benak konsumen kategori produk bersangkutan.

- Market share

menunjukkan kekuatanmerek di dalam pasar tertentu dalam hal perilaku pembelian aktual dari konsumen.

- Commitment  share

menjelaskan kekuatan merek dalam mendorong konsumen untuk membeli merek terkait dimasa mendatang.

IX. Kategori Minuman Isotonik

Merek TBI Pocari Sweat = 53.4 %

Mizone = 38.7 %

Vita Zone = 4.8 %

Powerade = 0.6 %

Optima Sweat = 0.5 %

Sumber: Produk Komplemen BPOM, Berdasarkan hasil survei diatas, maka dapat dilihat bahwa saat ini di pasar minuman isotonik masih dipimpin oleh Pocari Sweat (53.4%) dengan pertumbuhan penjualan selama dalam tigatahun terkahri (2006 hingga 2008) berhasil melampaui rata-rata industrinya yaitu sekitar 30 ± 40%. 

X. Analisis SWOT

STRENGTH

· Kapasitas produksi yang besar (di atas 100 juta liter per tahun).

· Distribution channelyang telah terbangun sejak tahun 1990-an.

· Transfer knowledge, edukasi konsumen yang telah terbangun sejak tahun 1990-an menciptakan konsumen yang loyal.

· Keikutsertaan perusahaan dalam aktivitas sosial yang secara tidak langsung memperkuat citra Pocari Sweat di masyarakat Indonesia.

· Sudah memiliki established relationship dengan event-event olahraga internasional.

WEAKNESS

· Kurangnya pemahaman produk dari distribution channel, khususnyatraditional channelyang umumnya menaruh Pocari Sweat sejajar dengan minuman energi bahkan minuman ringan.

OPPORTUNITIES

· Pasar masih dalam tahap growth,sehingga potensinya masih terbuka lebar.

· Sejauh ini, inovasi produk dari minuman isotonik hanya bersifatincrementalsehingga masih terbuka kesempatan untuk pengembangan produk.

· Persepsi masyarakat bahwa Pocari Sweat memiliki kemampuan medis untuk membantu proses penyembuhan..

THREATS

· Barriers to entry rendah, dimana akses bahan baku mudah dan relatif murah.

· Kompetitor baru dari perusahaan yang telah bergerak di bidang makanan & minuman sebelumnya, sehingga dapat memanfaatkan jalur distribusi yang telah ada.

· Konsumen semakin selektif, mudah untuk melakukanswitching bahkan ke minuman kesehatan lainnya.

· Isu kesehatan: keamanan jangka panjang bila mengkonsumsi minuman isotonik, terkait isu bahan alami dan bahan pengawet.

Analisis SWOT

Strength Weaknessapasitas produksi yang besar (di atas 100 jutaliter per tahun). Distribution channel yang telah terbangun sejak tahun 1990-an. Ransfer knowledge, edukasi konsumen yang telah terbangun sejak tahun 1990-an menciptakan konsumen yang loyal. Ikutsertaan perusahaan dalam aktivitas sosialyang secara tidak langsung memperkuat citra Pocari Sweat di masyarakat Indonesia. Urangnya pemahaman produk dari distribution channel, khususnya Traditional channel. 

Yang umumnya menaruh Pocari Sweat sejajar dengan minuman energi bahkan minuman ringan.